Metrics in B2B Marketing #84 Growth Deep Dive Podcast [LinkedIn Live Special]

1
00:00:00,017 --> 00:00:04,477
Maar dit is een andere gedachtegang van marketing om naar de output dus te kijken.

2
00:00:04,557 --> 00:00:06,737
Dus hoeveel opportunities krijgt sales?

3
00:00:07,037 --> 00:00:10,697
Ik vind dat ook de nieuwe rol van marketing om sales te ondersteunen,

4
00:00:10,697 --> 00:00:13,057
dat je zo efficiënt mogelijk samen bent.

5
00:00:13,697 --> 00:00:19,417
Samen de doelstelling van een goed gevulde pipeline en grote kansen op slagen realiseert.

6
00:00:19,657 --> 00:00:22,317
Dit is de Growth Deep Dive podcast.

7
00:00:23,417 --> 00:00:28,037
Mijn naam is Jordi Brom, founder van growth hacking agency Red Panda Works.

8
00:00:28,037 --> 00:00:33,877
En wekelijks ga ik de diepte in met marketing, sales en business experts om van ze te leren.

9
00:00:34,037 --> 00:00:40,397
Dus ontdek razendsnel tips en tricks van de beste specialisten van Nederland. Laten we snel beginnen.

10
00:00:41,617 --> 00:00:49,297
Yes, yes, yes. We zijn live. Stips 12.00. Keurig. We gaan het hebben over metrics.

11
00:00:49,997 --> 00:00:54,817
En dan bedoelen we KPIs, dan bedoelen we targets en vooral dus hoe je je doelen

12
00:00:54,817 --> 00:00:57,977
gaat meten. Althans, je gaat meten of je op koers ligt.

13
00:00:58,337 --> 00:01:02,137
Het wordt een monoloog. Ik heb geen gasten dit keer. Maar ik heb wel een paar

14
00:01:02,137 --> 00:01:06,197
slides. En een paar ideeën die ik wil delen. Een paar best practices.

15
00:01:06,817 --> 00:01:13,337
Dus het wordt een hele concrete sessie. Waarbij ik in als het goed is 30 minuten. Dat probeer ik.

16
00:01:13,497 --> 00:01:19,917
Mijn visie op metrics in B2B marketing ga delen. Dat is het hoofdonderwerp.

17
00:01:19,917 --> 00:01:20,837
Daar gaan we het over hebben.

18
00:01:21,077 --> 00:01:25,557
En dat doe ik dus alleen. Maar niet helemaal alleen. Want als je wel vragen

19
00:01:25,557 --> 00:01:29,177
hebt of aanvullingen hebt, laat het me weten in de comments op LinkedIn.

20
00:01:30,017 --> 00:01:33,497
Ja, het is inderdaad een LinkedIn live, maar om daar meteen even mee te beginnen.

21
00:01:33,557 --> 00:01:37,397
Het is ook meteen een podcast, want repurposen, daar zijn we goed in.

22
00:01:38,037 --> 00:01:41,797
Minimale effort, minimale energie, maar maximaal bereik. Oftewel,

23
00:01:41,797 --> 00:01:45,517
we gaan er meer van maken dan alleen maar hier live op LinkedIn.

24
00:01:45,737 --> 00:01:48,737
En ik zeg ook eerlijk, het is een beetje een probeersel. Dat doen we af en toe.

25
00:01:48,817 --> 00:01:52,057
Wij willen voorop blijven lopen, zodat we dat kunnen implementeren voor onze

26
00:01:52,057 --> 00:01:57,577
klanten. om te kijken waar zij dus inderdaad de maximale ROI op kunnen halen. Ook mogelijk.

27
00:01:57,657 --> 00:02:01,257
Dat is natuurlijk de propositie van Red Panda. All right.

28
00:02:01,677 --> 00:02:05,917
Ik wil het dus inderdaad hebben over de metrics. Dus hoe meet je nou resultaat?

29
00:02:05,917 --> 00:02:07,897
Hoe meet je nou wat succesvol is?

30
00:02:08,237 --> 00:02:11,997
En vooral wat de ROI, ik vind het een vies woord, maar wat de ROI,

31
00:02:12,117 --> 00:02:14,517
de return on investment is van het marketing team.

32
00:02:14,957 --> 00:02:17,537
En dat doe ik aan de hand van een paar slides. Ik zei het al,

33
00:02:17,617 --> 00:02:21,377
dat doe ik zo. Nou, misschien even ietsje groter. Dan doe ik hem zelf maar even kleiner.

34
00:02:21,977 --> 00:02:25,437
Yes. Hier gaan we het inderdaad over hebben. Dan mag deze minuut weg.

35
00:02:27,208 --> 00:02:32,088
Metrics in B2B-marketing. Hier op rechts een coole mid-journey-afbeelding van

36
00:02:32,088 --> 00:02:35,528
de hand-racer. Degene die zegt, yes, ik ben zo ver.

37
00:02:35,748 --> 00:02:39,848
En dat is vanuit de man-generation-gedachte natuurlijk prachtig.

38
00:02:39,848 --> 00:02:43,028
Maar het is ook wel een utopie om te denken dat iedereen constant maar de hele

39
00:02:43,028 --> 00:02:45,588
tijd op de poort staat te rammelen. En dat ze zegt, yes, ik ben zo ver.

40
00:02:45,688 --> 00:02:49,048
Oftewel, er is marketing nodig. Je moet je verhaal vertellen, vermarkten.

41
00:02:49,328 --> 00:02:52,688
En dan wil je natuurlijk wel weten, wat is er dan succesvol?

42
00:02:52,848 --> 00:02:55,188
En hoe gaan we uiteindelijk dus resultaat meten?

43
00:02:56,148 --> 00:02:59,528
Kleine anekdote. Dit is ook echt waar gebeurt.

44
00:02:59,588 --> 00:03:04,268
Maar op de vraag bij een IT-service provider met een kleine term.

45
00:03:04,368 --> 00:03:07,488
Een kleine totale addressable markt. Die ook al 15 jaar bestond.

46
00:03:07,548 --> 00:03:09,228
En die alles al in het CRM had staan.

47
00:03:09,728 --> 00:03:12,988
En na anderhalf jaar mijn pitch. Sorry, anderhalf uur moet ik zeggen.

48
00:03:13,028 --> 00:03:14,068
Mijn pitch gehouden te hebben.

49
00:03:14,368 --> 00:03:18,348
Nou, soms duurt het ook anderhalf jaar trouwens. Maar het was net van anderhalf uur.

50
00:03:18,708 --> 00:03:22,828
Toen kwam toch weer de vraag van. Maar hoeveel leads gaan jullie nou leveren?

51
00:03:23,208 --> 00:03:26,608
En die vraag die krijgen we heel vaak. En waarbij mijn flauwe antwoord toen

52
00:03:26,608 --> 00:03:28,348
was, een beetje geïditeerd, ja nul.

53
00:03:28,388 --> 00:03:31,988
Van nul. Als je alles al hebt lopen, dan gaat het toch niet om nieuwe leads.

54
00:03:32,048 --> 00:03:36,028
Dan wil je bestaande leads toch closen. Dan wil je toch samen met sales ervoor

55
00:03:36,028 --> 00:03:40,088
zorgen dat alles wat je al in dat CRM hebt staan, als een lead,

56
00:03:40,268 --> 00:03:44,548
uiteindelijk toch een opportunity wordt, waar je je offerten kan neerleggen.

57
00:03:44,888 --> 00:03:48,588
Toen zei de marketingmanager, ja maar het is nou eenmaal onze KPI.

58
00:03:48,828 --> 00:03:54,028
We moeten nou eenmaal leads genereren, want marketing is leads en sales is leads closen.

59
00:03:54,508 --> 00:03:59,168
Nou, daar vind ik wat van. En daar vindt eigenlijk de hele demand generation wereld wel wat van.

60
00:03:59,368 --> 00:04:05,408
Dus het is niet per se allemaal KPIs om het KPIs en leads om het leads genereren.

61
00:04:06,068 --> 00:04:09,208
Maar, die kan ik alvast meegeven. Wat doen die leads?

62
00:04:09,408 --> 00:04:14,228
En je wil vooral de high intent leads creëren. Als we het überhaupt al over leads hebben.

63
00:04:15,308 --> 00:04:19,728
Veel vaker noemen we het nu signals. Een signaal dat iemand wel licht interesse heeft.

64
00:04:19,868 --> 00:04:23,308
Maar nog niet per se een lead. Dus dat zit daar misschien zelfs nog wel voor.

65
00:04:24,028 --> 00:04:29,208
Ja, tuurlijk, dan gaan we daarna de fase van marketing qualified in en daarna sales qualified lead.

66
00:04:29,548 --> 00:04:32,808
Maar wat ik denk dat het allerbelangrijkste is, en die kan ik ook vast weggeven,

67
00:04:32,828 --> 00:04:34,808
dat zijn de sales qualified opportunities.

68
00:04:35,528 --> 00:04:38,668
En daar vind ik nog iets van, want dat zegt nog steeds niet veel,

69
00:04:38,728 --> 00:04:42,708
namelijk niks over de waarde en ook niet over de kans op close en ook niet over de snelheid.

70
00:04:43,664 --> 00:04:46,864
Nou, nu geef ik hem al een beetje weg. Maar goed, we gaan er snel doorheen.

71
00:04:46,964 --> 00:04:51,724
Want de wereld is inderdaad wat veranderd. Mensen zijn sales pitbull moe, zijn white paper moe.

72
00:04:51,784 --> 00:04:56,444
Vooral die combinatie dat als je iets gedownload hebt, dat men meteen aan de telefoon hangt.

73
00:04:56,464 --> 00:05:02,744
En men in deze is die sales development representative, de SDR, de sales pitbull.

74
00:05:03,144 --> 00:05:08,284
En omdat toch online alles onbetrouwbaar is en allemaal fake reviews en weet

75
00:05:08,284 --> 00:05:12,324
ik veel wat, allemaal ellende middels, ik ben heel cynisch momenteel.

76
00:05:12,324 --> 00:05:15,764
Maar oriënteren doet je doelgroep het liefst zelf.

77
00:05:16,404 --> 00:05:19,964
Dus hou daar inderdaad dan ook rekening mee, dat ze dat inderdaad gewoon het

78
00:05:19,964 --> 00:05:23,304
liefst, inclusief prijzen, zelf in eerste instantie oriënteren,

79
00:05:23,304 --> 00:05:28,584
zonder dat die sales pitbull, zoals ik hem noem, die SDR, dat die meteen aan de lijn hangt.

80
00:05:29,664 --> 00:05:34,364
Oftewel, leads, leads, leads, toch? Nou nee, niet per se, want wat nou als leads

81
00:05:34,364 --> 00:05:38,304
niet meer het primaire doel is, maar wat nou als we focussen op high intent leads,

82
00:05:38,484 --> 00:05:41,044
op die hand raisers, en dan noemen we het eigenlijk niet eens meer een lead,

83
00:05:41,044 --> 00:05:45,444
maar gewoon iemand die zegt, yes, ik heb een vergelijking gedaan online en ik

84
00:05:45,444 --> 00:05:46,424
wil graag even met je praten.

85
00:05:46,504 --> 00:05:49,904
Je hebt iets ingepland via Calendly, of je een LinkedIn DM'tje gestuurd,

86
00:05:49,944 --> 00:05:52,264
of je een e-mailtje gestuurd, of misschien gewoon een ouderwetse telefoon.

87
00:05:52,404 --> 00:05:56,064
In ieder geval iemand die echt wil, die ook nog eens gekwalificeerd is.

88
00:05:56,564 --> 00:06:00,464
Ja, band qualified is, budget, authority, need and time.

89
00:06:00,924 --> 00:06:04,384
Oftewel gewoon echt een high intent goede lead. Dat is uiteindelijk waar we

90
00:06:04,384 --> 00:06:05,824
veel meer op moeten focussen.

91
00:06:06,404 --> 00:06:10,044
Dus maken we het onderscheid tussen lead generation, low intent leads en demand

92
00:06:10,044 --> 00:06:11,444
generation high intent leads.

93
00:06:11,564 --> 00:06:14,204
En demand generation heeft in deze persoon wel wat andere voordelen,

94
00:06:14,204 --> 00:06:18,964
zoals hogere closings percentages, gewoon omdat ze zelf al weten wat je allemaal

95
00:06:18,964 --> 00:06:21,624
wel niet kan, in plaats van dat hun SDR dat heel te goed uitleggen.

96
00:06:21,804 --> 00:06:25,904
En dus zou je kunnen zeggen dat demand generation leads overslaat,

97
00:06:25,904 --> 00:06:29,984
of misschien iets voorzichtiger MQL fase wordt overgeslagen.

98
00:06:30,084 --> 00:06:33,064
Het moet nog steeds wel door sales gekwalificeerd worden, zou je kunnen zeggen.

99
00:06:33,644 --> 00:06:38,024
Maar goed, iets andere gedachten erachter. En dus ben je op zoek naar die ideale

100
00:06:38,024 --> 00:06:43,144
mixen, Data plus commonsense, want uiteindelijk wordt klantdata veel belangrijker,

101
00:06:43,164 --> 00:06:46,404
omdat er een steeds groter deel dark funnel is, zoals je hier ook ziet,

102
00:06:46,904 --> 00:06:50,004
is er gewoon een grote messy middle, zoals we dat noemen.

103
00:06:50,244 --> 00:06:55,284
Je weet gewoon niet wie nou wat per se gezien heeft of geluisterd heeft als het om een podcast gaat.

104
00:06:55,664 --> 00:06:59,484
En inderdaad, je analytics laat vaak alleen de last click zien.

105
00:06:59,824 --> 00:07:05,064
En daar gaat het dus niet per se om. Je wil ook niet per se weten op onderdeeltje,

106
00:07:05,064 --> 00:07:10,144
wat is nou de ROI geweest van mijn podcast? Het gaat om een totaal aspect en

107
00:07:10,144 --> 00:07:13,344
wel of mensen je daarvan kennen of je ze daar dus overtuigd hebt.

108
00:07:14,092 --> 00:07:15,612
Dat is uiteindelijk een iets andere

109
00:07:15,612 --> 00:07:19,372
gedachtegang dan dat overperformen of outperformen, hoe je het noemt.

110
00:07:19,432 --> 00:07:23,972
Maar constant maar bezig zijn met welk onderdeel levert het meest op.

111
00:07:24,132 --> 00:07:28,352
En ik vind daarin dat er eigenlijk twee assen zijn en zelfs een derde as.

112
00:07:28,552 --> 00:07:30,412
Nou, dat is lastig op een 2D scherm.

113
00:07:30,752 --> 00:07:34,292
Maar los van de impact, en daarna zou je zelfs ook nog een onderscheid kunnen

114
00:07:34,292 --> 00:07:36,792
maken tussen impact op demand en impact op leads.

115
00:07:37,252 --> 00:07:40,632
Dan heb je natuurlijk ook de kosten. Dus je wil natuurlijk zo efficiënt mogelijk

116
00:07:40,632 --> 00:07:44,252
zijn en veel resultaten hebben. Maar het moet ook bij je passen.

117
00:07:44,632 --> 00:07:49,492
En daar vind ik dat er vaak aan voorbij gegaan wordt. Dus ik kan wel tegen mijn klanten zeggen.

118
00:07:49,612 --> 00:07:51,772
Ja, het is echt super goed om veel aanwezig te zijn op LinkedIn.

119
00:07:51,832 --> 00:07:55,032
Maar bij sommige mensen past het niet. Vinden het niet zo chill. Ik moet eerlijk zeggen.

120
00:07:55,152 --> 00:07:58,332
Ik doe het echt met bemoed hoor. Niet omdat ik het heel chill vind.

121
00:07:58,992 --> 00:08:02,112
Maar nee, het is wel een mooi middel. Dat valt niet te ontkennen.

122
00:08:02,172 --> 00:08:03,532
Maar het moet nog steeds ook bij je passen.

123
00:08:03,592 --> 00:08:07,752
Dat geldt ook voor de camera springen. Of een LinkedIn live doen. Of een podcast opnemen.

124
00:08:08,332 --> 00:08:11,672
Sommige mensen vinden dat gewoon niet lekker om te doen. Zijn er niet comfortabel

125
00:08:11,672 --> 00:08:12,992
mee. Nee, nou dan ook vooral niet doen.

126
00:08:13,172 --> 00:08:19,332
Dus niet per se op een onderdeeltje proberen door te meten wat nou daar de eroïe op is.

127
00:08:19,452 --> 00:08:24,432
Maar vooral door sales goed door te laten vragen. Ken je ons van de podcast?

128
00:08:24,552 --> 00:08:27,772
Heb je wel eens ons voorbij zien komen op tv of op BNR?

129
00:08:27,872 --> 00:08:31,572
Op allemaal bijna niet meetbare dingen. Maar je wil op gevoel,

130
00:08:31,572 --> 00:08:37,192
beetje data plus commonsense, vooral zien dat er wel degelijk een beetje tractie ontstaat.

131
00:08:37,232 --> 00:08:42,092
Dat men je daarvan kent. En dus maken we de onderscheid tussen self-reported

132
00:08:42,092 --> 00:08:44,612
attribution en sales-reported attribution.

133
00:08:45,212 --> 00:08:48,072
Oftewel, mensen kunnen het zelf wel aangeven, maar dat is waardeloze data.

134
00:08:48,292 --> 00:08:49,892
We zeggen heel vaak de minst waardeloze data.

135
00:08:50,332 --> 00:08:54,652
Maar sales-reported is gewoon door sales goed door te laten vragen.

136
00:08:55,092 --> 00:08:58,532
En dan is het echt bijna turven ouderwets. Waar ken je ons van?

137
00:08:59,508 --> 00:09:03,828
Allright, dat is nog steeds even een opstapje naar wat we eigenlijk zouden moeten meten.

138
00:09:03,848 --> 00:09:06,308
En ik heb het al een beetje verklapt, dus niet leads, leads,

139
00:09:06,308 --> 00:09:08,508
leads, maar meer de opportunities.

140
00:09:09,008 --> 00:09:12,548
En ik ga maar even zo doorheen praten.

141
00:09:12,808 --> 00:09:16,928
We hebben een growth system, het systeem, de machine die we gaan opduigen.

142
00:09:16,988 --> 00:09:18,628
En waarbij stap 1 inderdaad fundamental.

143
00:09:18,968 --> 00:09:21,868
Dus een paar basiselementen, ook een stukje training, bewustzijn.

144
00:09:22,148 --> 00:09:26,688
En vanuit daar combineren we demand generation en lead generation. race je.

145
00:09:27,048 --> 00:09:32,088
En over twee weken heb ik een LinkedIn Live sessie met lead info en daar gaat

146
00:09:32,088 --> 00:09:35,048
het ook veel meer over hoe je die twee nou kan combineren.

147
00:09:35,108 --> 00:09:37,748
Dus hier alvast even de reclame voor die LinkedIn Live.

148
00:09:38,208 --> 00:09:41,288
Het punt is dat als je dit soort activiteiten allemaal gaat doen,

149
00:09:41,488 --> 00:09:45,988
uit grote stukken content, dat we repurpose en kleine snippets en overal aanwezig

150
00:09:45,988 --> 00:09:51,408
zijn en je content delen, je expertise delen, dan komt daar af en toe een handraiser uit.

151
00:09:51,648 --> 00:09:56,488
Alleen ja, heel eerlijk, zeker voor sommige branches, ja soms valt dat gewoon tegen.

152
00:09:56,608 --> 00:09:59,448
Het is ook moeilijk in te schatten wanneer dat dan binnenkomt.

153
00:09:59,468 --> 00:10:02,948
Dus zie je toch nog steeds een behoefte om sales gewoon haakjes te geven,

154
00:10:03,048 --> 00:10:05,728
signals te geven en dus zou je kunnen zeggen,

155
00:10:05,848 --> 00:10:09,188
oké nou, als je dan lead generation al doet hou dat in ieder geval in stand

156
00:10:09,188 --> 00:10:13,108
en misschien ook wel iets optimaliseren om die signalen en die paar procent

157
00:10:13,108 --> 00:10:18,028
uit de markt die momenteel in market is die dan maar eruit te halen.

158
00:10:18,548 --> 00:10:21,688
Maar, hier op rechts en dan zou ik hem toch graag, nou goed,

159
00:10:21,748 --> 00:10:23,468
ik ga het wel vertellen, want het is heel klein, zie ik.

160
00:10:23,948 --> 00:10:27,408
Misschien dat die iets groter gaat. Zo, kijk.

161
00:10:28,208 --> 00:10:31,768
De voornaamste metrics zijn, als je het mij vraagt, zijn er vier.

162
00:10:31,948 --> 00:10:34,668
En eigenlijk ga ik ze straks samenvatten in drie. Dus hou je vast.

163
00:10:34,948 --> 00:10:37,748
In eerste instantie de sales qualified opportunity.

164
00:10:38,128 --> 00:10:44,008
Dus per in de funnel. Wat hebben we nou bijgedragen, zodat sales daar een offerte kan maken.

165
00:10:44,468 --> 00:10:49,628
En dan wil je eigenlijk ook nog weten, zijn dat goede grote orders of zijn dat kleine ordertjes.

166
00:10:49,688 --> 00:10:52,508
Dus de customer lifetime value of customer lifetime revenue,

167
00:10:52,628 --> 00:10:55,188
hoe het genoemd wordt. Moet meegenomen worden, de dealsite.

168
00:10:55,448 --> 00:11:00,588
En dan ook nog eens de kans op slagen. Historische data, het kan ook een inschatting zijn per deal.

169
00:11:00,808 --> 00:11:03,768
Daar heb ik erop geteld, wat is dan de kans van slagen? Ja, logisch.

170
00:11:03,848 --> 00:11:08,248
Een demand generation lead, een hand raiser, die zichzelf georiënteerd heeft,

171
00:11:08,388 --> 00:11:12,208
heeft een grotere kans van slagen, maar die heeft zichzelf eigenlijk al overtuigd,

172
00:11:12,708 --> 00:11:15,708
dan een lead generation lead, een MQL.

173
00:11:16,188 --> 00:11:21,548
En als we die drie pakken, dan gaan we eigenlijk voorbij aan de vertraging die

174
00:11:21,548 --> 00:11:24,988
het heeft. Dus we moeten eigenlijk ook nog dan daarin meenemen hoe lang duurt

175
00:11:24,988 --> 00:11:30,588
het om uiteindelijk dus inzichtelijk te krijgen wat eerst in contact geweest is tot en met de deal.

176
00:11:31,028 --> 00:11:35,368
Dat kan soms bij onze klanten wel jaren zijn en dan is het dus ook helemaal

177
00:11:35,368 --> 00:11:38,948
niet aan de orde om nieuwe leads te gaan genereren, maar dan wil je de bestaande

178
00:11:38,948 --> 00:11:42,208
leads dus closen. Precies wat mijn openings anekdote was.

179
00:11:43,386 --> 00:11:45,886
Right, dat gezegd hebben we nu, wil ik hem meteen even doorpakken.

180
00:11:46,486 --> 00:11:49,106
Ik wil heel kort nog even bij het CRM stilstaan.

181
00:11:49,146 --> 00:11:54,586
Wij gebruiken veelal Pipe Drive of HubSpot, die bij elkaar hebben 80-90% van onze klanten.

182
00:11:54,906 --> 00:12:00,586
En wij gebruiken de Leads Inbox als één grote verzamelbak van allemaal signals.

183
00:12:00,946 --> 00:12:04,846
En dat is eigenlijk nog dunner dan MQL hoor, want MQL zou eigenlijk meerdere

184
00:12:04,846 --> 00:12:08,226
touchpoints moeten hebben, waarbij sales aan de slag gaan.

185
00:12:08,326 --> 00:12:11,306
Maar voor sommige branches is het gewoon handig om meteen hierop te duiken,

186
00:12:11,306 --> 00:12:16,406
en meteen kijken, ja, hoeveel leads, signals hebben we nou?

187
00:12:16,686 --> 00:12:20,926
En dat kan lead info zijn met triggers die dan meteen doorgeschoten worden,

188
00:12:21,006 --> 00:12:22,266
normaal over twee weken meer.

189
00:12:22,466 --> 00:12:27,286
Het kan ook zijn dat we oude deals weer reactiveren.

190
00:12:27,426 --> 00:12:32,366
Kijk, als dat veelal in je business ja-contracten zijn en je bent het niet geworden

191
00:12:32,366 --> 00:12:36,666
in de finale bij de keuze op de shortlist, dan heeft het wel degelijk weer zin

192
00:12:36,666 --> 00:12:41,206
om over tien maanden een signal te hebben om te vragen, hoe gaat het met je?

193
00:12:41,346 --> 00:12:45,326
Of even wat opsturen of uitnodigen voor een event om maar weer op de radar te

194
00:12:45,326 --> 00:12:48,846
komen, want waarschijnlijk zijn ze op dat moment aan het evalueren of ze verder

195
00:12:48,846 --> 00:12:51,266
gaan. Nou, ik noem maar even een signal.

196
00:12:52,186 --> 00:12:56,106
Dus het CRM is één grote verzamelbak waar alles bij elkaar komt.

197
00:12:56,306 --> 00:13:02,426
En dan hebben we het nog niet over dealfasen, de pipeline, dit is de verzamelbak, de leads inbop.

198
00:13:02,986 --> 00:13:06,566
Ze hebben ook een paar extra add-ons, de lead booster, zoals een chat.

199
00:13:06,806 --> 00:13:10,226
Nou, zelf helemaal niks mee. of wat hebben ze nog meer naar de formulietjes.

200
00:13:10,246 --> 00:13:11,526
Alles komt hier in ieder geval binnen.

201
00:13:12,206 --> 00:13:16,406
En dat zijn inderdaad, noem het low intent leads of signals.

202
00:13:16,746 --> 00:13:22,606
Ik vind signal nog dunner nogmaals, maar alles komt in de MQL fase en de leads inbox bij elkaar.

203
00:13:23,126 --> 00:13:27,206
De SDR, de Sales Development Representative, de junior sales meestal,

204
00:13:27,286 --> 00:13:28,866
die moet daar nog wel mee aan de slag.

205
00:13:28,946 --> 00:13:32,866
Dus die gaat uiteindelijk proberen die presentatie in te plannen.

206
00:13:32,986 --> 00:13:37,566
Bij veel van onze klanten zijn dat de fases, zodat die sales qualified is.

207
00:13:37,646 --> 00:13:40,066
Sales heeft iets meer dan een haakje.

208
00:13:40,186 --> 00:13:43,926
En wat ik net ook al zei, soms wordt het gewoon meteen overgeslagen en komt

209
00:13:43,926 --> 00:13:49,606
een high intent lead rechtstreeks binnen op telefoon, e-mail of een DM'tje.

210
00:13:49,806 --> 00:13:52,586
Of via via, dat zijn ook vaak top leads.

211
00:13:52,766 --> 00:13:56,166
Die hebben zichzelf al overtuigd of zijn al overtuigd door iemand anders.

212
00:13:56,206 --> 00:13:56,986
Misschien nog wel mooier.

213
00:13:57,166 --> 00:14:01,326
Het punt is in ieder geval, dat zijn goede leads, sales qualified leads,

214
00:14:01,426 --> 00:14:06,226
high intent. De account executive, de genius sales, die gaat daar uiteindelijk

215
00:14:06,226 --> 00:14:11,126
mee aan de slag, maakt er een offer van en daartussen noemen we dat een sales

216
00:14:11,126 --> 00:14:11,986
qualified opportunity.

217
00:14:12,526 --> 00:14:17,626
En als je er één zou moeten uitkiezen aan metrics, hou als marketing team sales

218
00:14:17,626 --> 00:14:19,026
qualified opportunities aan.

219
00:14:19,246 --> 00:14:24,726
Meestal krijgen we de opdracht om goede leads te leveren, als marketingbureau,

220
00:14:24,946 --> 00:14:28,266
ja echt, en dan zijn dat ook veelal sales qualified leads.

221
00:14:28,266 --> 00:14:33,846
Dus ja, dat zou dan in die middelste fase binnenkomen of haakjes dus voor een

222
00:14:33,846 --> 00:14:35,026
STR voor de duidelijkheid.

223
00:14:36,814 --> 00:14:41,654
Maar, in plaats van altijd maar leads, had ik het over die vier variabelen.

224
00:14:41,714 --> 00:14:45,574
En dat zou je kunnen samenvatten in pipeline velocity of sales velocity.

225
00:14:45,894 --> 00:14:50,334
De snelheid waarin je deals door de pipeline gaan. Want eigenlijk,

226
00:14:50,514 --> 00:14:53,774
ik had het net over SQO's, de number of opportunities.

227
00:14:54,334 --> 00:14:58,694
Hieronder nog eventjes de volgorde. Van MQL naar SQL naar SQO.

228
00:14:59,054 --> 00:15:03,334
En kijk, het zijn maar definities. Dus bij sommige klanten zijn we ook heel

229
00:15:03,334 --> 00:15:07,294
streng op de definitie van MQL. Nou, fine, dat is ook goed, maar dan moet je

230
00:15:07,294 --> 00:15:08,974
hem hier even fantaseren als een SQL.

231
00:15:09,254 --> 00:15:13,274
Snap je? Dus het maakt niet zo heel veel uit. Als het echt een high intent lead

232
00:15:13,274 --> 00:15:16,174
is die automatisch binnenkomt, dan zou ik hem echt op het midden,

233
00:15:16,174 --> 00:15:18,394
hoe die dan ook heet, laten binnenkomen.

234
00:15:18,834 --> 00:15:22,774
Je wil in ieder geval weten hoeveel opportunities hebben we gerealiseerd.

235
00:15:22,894 --> 00:15:26,394
Wij doen het op maandbasis, maar beter is op kwartaalbasis, zodat je de korte

236
00:15:26,394 --> 00:15:30,374
februarimaand of de gekke zomermaand of de halve decembermaand eruit normaliseert.

237
00:15:30,374 --> 00:15:35,654
En dan heb je natuurlijk ook nog de average deal size nodig waar ik het al over

238
00:15:35,654 --> 00:15:39,974
had en ook nog de conversion rate oftewel wat is de kans op slagen wat is de

239
00:15:39,974 --> 00:15:43,374
kans op een deal dat is gewoon historische data je kan het ook per gemiddelde

240
00:15:43,374 --> 00:15:47,834
per stage invoeren of zelfs per deal waardoor die nog accurater wordt.

241
00:15:48,562 --> 00:15:52,662
Maar dan gebeurt er iets raars, want als je dan nooit iets zou closen,

242
00:15:52,662 --> 00:15:56,102
dus het wordt alsmaar meer, meer en meer, dan stijgt dat getal.

243
00:15:56,482 --> 00:16:00,382
Dat is niet goed. Tenminste, je wil wel een stijgend getal, maar het is niet eerlijk.

244
00:16:00,542 --> 00:16:05,202
Dus dan zou je erbij gebaat zijn om niks te closen. Laat maar toenemen, laat maar toenemen.

245
00:16:05,362 --> 00:16:08,902
En dus moet je eigenlijk nog het delen door de pipeline length.

246
00:16:09,222 --> 00:16:13,382
En dat is dus hoe lang heeft het geduurd voordat er uiteindelijk dus een deal

247
00:16:13,382 --> 00:16:14,902
geclosed kan worden. worden.

248
00:16:15,222 --> 00:16:20,762
En dat is dus van eerst de meetbare SQL, niet MQL, maar SQL meten we hier.

249
00:16:21,062 --> 00:16:22,802
Tweede fase, als je het bij jou anders heet.

250
00:16:23,162 --> 00:16:25,082
En tot en met de handtekening.

251
00:16:25,662 --> 00:16:29,022
Dat is bij veel van onze klanten 200 dagen plus. En we zeggen ook,

252
00:16:29,062 --> 00:16:34,882
we zijn vooral goed als wependa bij lange sales cycles, omdat dat vaak buying committees vergt.

253
00:16:34,902 --> 00:16:38,282
Dus het is niet één persoon die overtuigd moet worden, maar het zijn veel.

254
00:16:38,522 --> 00:16:42,342
En vooral lange beslistermijnen, omdat ten eerste zij allemaal met elkaar moeten

255
00:16:42,342 --> 00:16:44,862
moeten overleggen, maar er wordt ook meestal een shortlist gebruikt.

256
00:16:45,142 --> 00:16:48,922
Ja, en dan gaat het dus inderdaad ook niet om die lead per se,

257
00:16:49,002 --> 00:16:50,502
maar proberen op die shortlist te komen.

258
00:16:52,542 --> 00:16:56,422
Uiteindelijk, er staan kruisjes bij MQL en SQL omdat dat niet zo heel veel zegt.

259
00:16:56,702 --> 00:17:01,042
Dus waar je vooral op wil sturen zijn SQL's en vanuit salesgedachten natuurlijk

260
00:17:01,042 --> 00:17:04,682
op wat is de kans van SQL naar deal.

261
00:17:05,162 --> 00:17:07,302
Misschien ook zelfs per persoon, per account executive.

262
00:17:08,062 --> 00:17:11,982
Goed, dit is de ultieme als je het mij vraagt, als je er nou een zou moeten

263
00:17:11,982 --> 00:17:14,702
Moeten uitkiezen, ja oké, kies dan SQO's omdat die zo makkelijk is,

264
00:17:14,762 --> 00:17:17,102
maar de beste zou eigenlijk Sales Velocity zijn.

265
00:17:17,762 --> 00:17:21,682
Pak ik hem eventjes door, want dit is een samenvatting. We hebben het over SQO's

266
00:17:21,682 --> 00:17:23,962
en dat kun je ook gewoon uit Pipedrive halen.

267
00:17:24,142 --> 00:17:30,522
En hier heb je het over de SQL fase, de eerste gekwalificeerde fase.

268
00:17:30,702 --> 00:17:33,522
Normaal maakt het mij niet uit hoe je het noemt, sommigen noemen het de MQL.

269
00:17:33,762 --> 00:17:36,242
In ieder geval de eerste echt waar interesse is.

270
00:17:36,542 --> 00:17:41,262
Dat kan zijn zoveel triggers, zoveel punten als het om grote aantallen gaat.

271
00:17:41,262 --> 00:17:45,002
In ieder geval vanuit daar wil je die opportunity creëren.

272
00:17:46,258 --> 00:17:49,258
En ja, dat is in één van de één op de drie gevallen in dit voorbeeld.

273
00:17:49,478 --> 00:17:56,818
Dus hier wil je gewoon op kwartaalbasis is dit, wil je weten wat is er nou uiteindelijk aan SQO's toegevoegd.

274
00:17:57,338 --> 00:18:04,418
Ja, en dat is dan op maanbasis voor deze klant, nou zes, waar wij eigenlijk vaak in beeld komen.

275
00:18:04,498 --> 00:18:07,238
Ik moet mezelf even uit beeld halen, letterlijk.

276
00:18:07,678 --> 00:18:13,218
Is oké, als je nu zoveel opportunities hebt, laten wij dat dan verdubbelen.

277
00:18:13,218 --> 00:18:17,038
Dat is ons primaire doel. Dan gaan we even voorbij aan deal size en dan gaan

278
00:18:17,038 --> 00:18:19,478
we ook even voorbij aan close, oftewel sales.

279
00:18:19,798 --> 00:18:23,118
Dan gaan we ook even voorbij aan de tijd, dus hoe lang duurt dat dan?

280
00:18:23,498 --> 00:18:25,938
Maar puur eventjes die eerste, sales qualified opportunity.

281
00:18:26,378 --> 00:18:29,258
Wij willen dat veelal verdrievoudigen, dat is het target.

282
00:18:29,638 --> 00:18:34,578
Dus als je nu gemiddeld zes hebt, zes keer, en hier zit ook een vertraging in,

283
00:18:34,658 --> 00:18:38,698
dus het kan zijn dat er nu twee van de zes een offerte hebben gekregen,

284
00:18:38,718 --> 00:18:40,878
maar dat het misschien wel vier of vijf wordt.

285
00:18:41,238 --> 00:18:45,378
Je moet dat ook wel goed in oogschouw houden. Maar laten we zeggen dat je vier

286
00:18:45,378 --> 00:18:51,158
offertes kan maken vanuit die zes SQO's en dan is het target dus om daar tien

287
00:18:51,158 --> 00:18:53,878
en later misschien idealiter achttien van te maken.

288
00:18:54,378 --> 00:18:58,598
Gemiddeld genomen scoren we ongeveer 100 plus 100 procent in tien maanden.

289
00:18:58,658 --> 00:19:02,298
Soms is dat al bereikt in zes maanden en soms in veertien maanden,

290
00:19:02,358 --> 00:19:06,858
maar dat is een andere gedachtegang van marketing om naar de output dus te kijken.

291
00:19:06,938 --> 00:19:11,098
Dus hoeveel opportunities krijgt sales? En ik vind het ook de nieuwe rol van

292
00:19:11,098 --> 00:19:15,498
marketing om sales te ondersteunen bij het zo efficiënt mogelijk samen zijn.

293
00:19:15,678 --> 00:19:21,738
En samen de doelstelling van een goed gevulde pipeline en grote kansen op slagen realiseren.

294
00:19:22,818 --> 00:19:26,878
Goed, ik ga er nog eentje door. Want hier is hij inderdaad ook,

295
00:19:26,918 --> 00:19:30,318
stel dat je het wil verdubbelen. Kijk, MQL's die gaan gewoon wel door.

296
00:19:30,418 --> 00:19:34,358
Dat is ook niet zo boeiend, alleen besef dat er gewoon een vertraging in zit.

297
00:19:34,698 --> 00:19:40,538
Bij de laatste meting, het is een bekend getal dat het zo'n 192 dagen duurt in B2B marketing.

298
00:19:40,658 --> 00:19:43,898
We hebben dat ook geprobeerd te meten. Ik zeg geprobeerd, dat is best wel lastig.

299
00:19:44,078 --> 00:19:47,118
Dan ga je echt op campagnenniveau kijken, dan heb je niet het leedbeeld.

300
00:19:47,258 --> 00:19:51,418
Maar het punt is, het klopt bij ons ook wel aardig. Bij onze klanten is het

301
00:19:51,418 --> 00:19:53,598
nu gemiddeld iets meer dan 200 dagen.

302
00:19:53,818 --> 00:19:55,658
210 was de laatste meting.

303
00:19:56,118 --> 00:19:59,898
Waarbij we inderdaad kijken, oké, sinds wij aan boord zijn, wat er dus heel

304
00:19:59,898 --> 00:20:03,078
duidelijk uit onze campagnes is gekomen, en dat is waarschijnlijk meer,

305
00:20:03,178 --> 00:20:07,478
maar oké, vaag. ja dan zul je inderdaad zien dat je een half jaar vertraging.

306
00:20:08,629 --> 00:20:12,109
Dus daar moet je wel rekening mee houden. En daarom zit er ook zo'n expressiële curve in.

307
00:20:12,229 --> 00:20:15,889
En ook als je zou stoppen, zou het systeem gewoon door moeten draaien.

308
00:20:15,969 --> 00:20:18,569
Want het mag niet alleen afhankelijk zijn van marketing.

309
00:20:18,749 --> 00:20:20,429
Wat NQL's doorgaans wel zijn.

310
00:20:21,789 --> 00:20:24,429
Campagne, leadformuliertjes, dat soort dingen. Ja, als dat stopt,

311
00:20:24,429 --> 00:20:25,849
dan stopt het hele systeem ook.

312
00:20:26,589 --> 00:20:30,309
Dus misschien dat er nog een keer een enkele binnenkomt. Maar het verhaal is

313
00:20:30,309 --> 00:20:31,329
vanuit de demand generation.

314
00:20:31,429 --> 00:20:35,169
Waar je dus die SQL's en SQO's neer zou moeten realiseren.

315
00:20:35,389 --> 00:20:40,049
Ja, dan heb je het inderdaad over een systeem. En wat eigenlijk altijd door zou moeten draaien.

316
00:20:41,709 --> 00:20:46,009
Oké, even kijken. Pak hem even door. Yes, die pipeline value.

317
00:20:46,329 --> 00:20:50,329
En daar heb je het inderdaad in ons geval over monthly recurring revenue.

318
00:20:50,669 --> 00:20:52,929
Het is maar net hoe je het invult. Maakt dat niet zoveel uit.

319
00:20:53,049 --> 00:20:56,089
Maar hier heb je eigenlijk de weighted value.

320
00:20:56,369 --> 00:20:59,809
En dat zijn eigenlijk de eerste drie van die formule die je daar net boven zag.

321
00:21:00,029 --> 00:21:02,009
Dan heb je het inderdaad over totale waarde.

322
00:21:02,269 --> 00:21:05,829
En dan ook nog vermenigvuldigd met de deal size.

323
00:21:07,009 --> 00:21:09,429
Vermenigvuldigd met kans op slagen. Ik zei het niet helemaal goed,

324
00:21:09,509 --> 00:21:12,049
aantal keer deal size keer kans op slagen.

325
00:21:12,349 --> 00:21:16,229
Ja, hier werkt het zo in PipeDrive dat je dan per stage de gemiddelde,

326
00:21:16,229 --> 00:21:20,309
het gemiddelde kan uitrekenen, wat dus de kans op slagen is per column.

327
00:21:20,789 --> 00:21:24,129
En als je dat niet aanpast, dan pakt hij gewoon het gemiddelde.

328
00:21:24,249 --> 00:21:29,289
Als je het deal size, sorry, jeetje, deal probability, zoals de one probability,

329
00:21:29,509 --> 00:21:33,209
zoals het hier heet, dan past hij die aan en wordt hij nog iets accurater.

330
00:21:34,042 --> 00:21:36,282
Helpt wel heel erg, maar noem maar als dit zijn die bovenste drie.

331
00:21:36,442 --> 00:21:39,262
En dan zou je er dus bij gebaat zijn niks te closen.

332
00:21:39,622 --> 00:21:44,142
Dus voor het goede, moet je even googlen, kan je een calculatortje gebruiken. Zoals deze.

333
00:21:44,622 --> 00:21:46,782
Er zijn er meerdere hoor, maar hier kan je...

334
00:21:47,462 --> 00:21:51,342
Uiteindelijk moet ik het klikken. Hier kan je je one... Ik zeg het niet goed.

335
00:21:51,482 --> 00:21:53,342
Je verkregen qualified opportunities.

336
00:21:53,602 --> 00:21:55,862
De SQO's. Dus in dit geval.

337
00:21:56,422 --> 00:22:00,862
Stel dat we naar 18 gaan. En de contract value, nou laten we maar even op 10.000 staan.

338
00:22:01,602 --> 00:22:05,842
De winrate. Het is misschien iets hoger. Je snapt het systeem.

339
00:22:06,022 --> 00:22:12,322
Ook als je die sales cycle lengt iets verkort met 20%. Dan zie je dus ook dat die 20% toeneemt.

340
00:22:12,722 --> 00:22:17,382
Oftewel, dat draagt daar ook flink aan bij. Hier kan je ook niet kiezen uit monthly.

341
00:22:18,022 --> 00:22:21,122
Eigenlijk moet je dat altijd op kwartaalbasis of jaarlijks.

342
00:22:22,222 --> 00:22:26,862
Voor ons als externe agency is op jaarlijks gewoon niet zo handig.

343
00:22:26,882 --> 00:22:27,902
Dat duurt gewoon te lang.

344
00:22:28,402 --> 00:22:32,102
Vooral als wij proberen te beloven dat het binnen 10 maanden allemaal zou moeten

345
00:22:32,102 --> 00:22:36,382
gebeuren. Dan heeft het natuurlijk geen zin om naar de Delta te kijken.

346
00:22:36,942 --> 00:22:42,062
Want eigenlijk dit getal, dat rolt nu 30.000 uit, dat zegt nog steeds niet zoveel.

347
00:22:42,182 --> 00:22:45,502
Wat je hier vervolgens mee moet doen, is met elkaar kijken, oké,

348
00:22:45,502 --> 00:22:47,262
waar hebben we die beïnvloed?

349
00:22:47,462 --> 00:22:51,682
En hoe kunnen we ervoor zorgen dat we die laten stijgen?

350
00:22:51,762 --> 00:22:55,102
En dat is dus niet per se alleen maar nieuwe Sales Qualified Opportunities.

351
00:22:55,142 --> 00:22:57,622
Die andere drie variabelen hebben daar ook invloed op.

352
00:22:57,902 --> 00:23:02,722
En zo kan je eigenlijk zelfs ook met het commerciële team, go-to-market team,

353
00:23:02,922 --> 00:23:07,622
dus ook sales, kun je ervoor zorgen dat je je aandacht beschuift.

354
00:23:07,902 --> 00:23:11,362
Misschien wel dit keer grote contractvrouwen je proberen na te streven.

355
00:23:11,402 --> 00:23:14,862
Dus een extra aandacht geven aan de allergrootste jongens.

356
00:23:14,982 --> 00:23:18,162
Of misschien moeten we er gewoon voor zorgen dat de winrate beter wordt en wordt

357
00:23:18,162 --> 00:23:19,442
dat een nieuw focusgebied.

358
00:23:19,502 --> 00:23:23,802
Of proberen die lopende deals uit mijn eerste voorbeeld, om die misschien als

359
00:23:23,802 --> 00:23:29,102
aandachtspunt te hebben. Je ziet het, het is niet alleen maar MQL's,

360
00:23:29,122 --> 00:23:34,462
zelfs niet alleen maar SQL's, maar samen proberen dit soort variabelen te optimaliseren.

361
00:23:35,474 --> 00:23:38,974
Yes, dat was mijn vraag. Ook keurig binnen de tijd, zie ik. Nou,

362
00:23:39,014 --> 00:23:39,934
dat gebeurt ook niet vaak.

363
00:23:40,374 --> 00:23:45,714
En ja, ik denk dat het goed is als, nou mochten er vragen zijn, stuur me een DM'tje.

364
00:23:45,754 --> 00:23:50,214
Of je kan hier in de comments losgaan. Dan ook met terugwerkende kracht kan ik nog reageren.

365
00:23:50,634 --> 00:23:53,834
Ik denk dat het het mooiste is en wat ik vooral wil meegeven,

366
00:23:53,894 --> 00:23:58,334
jongens. Probeer vanuit marketing laat in de funnel te optimaliseren.

367
00:23:58,774 --> 00:24:02,754
Zorg ervoor dat je dat dus meepakt. Dat je inderdaad bezig bent met,

368
00:24:02,854 --> 00:24:04,734
wat kunnen we nog meer met elkaar?

369
00:24:05,594 --> 00:24:09,734
Realiseren en hoe gaan we dat vervolgens meten. En niet per onderdeeltje,

370
00:24:09,754 --> 00:24:13,534
dus geen attribution model al beweerd, Sixth Sense of welke tool je ook gebruikt,

371
00:24:13,554 --> 00:24:14,974
dat het allemaal perfect meetbaar is.

372
00:24:15,134 --> 00:24:18,574
Gelul, echt gelul. Dat kan je gewoon niet meten.

373
00:24:19,214 --> 00:24:23,014
Andere data is superbelangrijk, waarbij het een klein deel Google Analytics is.

374
00:24:23,274 --> 00:24:27,034
Maar vooral, wat staat er nou in het CRM systeem? En wat hebben we nou met elkaar,

375
00:24:27,174 --> 00:24:30,334
door die verschillende fases, met elkaar gerealiseerd?

376
00:24:30,754 --> 00:24:37,414
All right, dat was dat. Dan wil ik alleen nog even melden dat we alweer best

377
00:24:37,414 --> 00:24:38,654
wel veel vacatures hebben.

378
00:24:38,754 --> 00:24:43,054
Vooral growth managers, zoals wij het noemen. De B2B growth marketeer, de seniors.

379
00:24:43,934 --> 00:24:49,794
Die gewoon graag advies gaan geven. Dit verhaal ook willen verkondigen overigens bij onze B2B kranten.

380
00:24:49,814 --> 00:24:52,854
En dat zijn veelal MKB, MKB Plus bedrijven.

381
00:24:53,294 --> 00:24:55,194
Saas, Scaleups zitten ook wel tussen.

382
00:24:56,414 --> 00:24:59,434
Het is in ieder geval, het heeft altijd met lange sales cycles te maken.

383
00:24:59,434 --> 00:25:07,634
Dus jobs.rapenda.works en dan zou ik zeggen goed doormeten, hou je KPIs in de

384
00:25:07,634 --> 00:25:09,334
gaten maar wel de juiste, data is belangrijk,

385
00:25:09,914 --> 00:25:14,074
data liegt niet, zeggen ze nog wel eens data liegt best wel vaak als je naar

386
00:25:14,074 --> 00:25:18,174
de verkeerde dingen kijkt dus geef de attributie data en kijk meer naar de pipeline

387
00:25:18,174 --> 00:25:24,674
data dit was hem weer hopelijk was deze aflevering weer leerzaam voor je,

388
00:25:24,714 --> 00:25:29,414
zodat jij een nog betere growth hacker wordt Heb je zelf ideeën voor onderwerpen

389
00:25:29,414 --> 00:25:31,254
of wil je zelf de gast zijn als expert?

390
00:25:31,714 --> 00:25:39,194
Stuur mij, Jordi Brom, een berichtje op LinkedIn of stuur een mail naar jordi.redpanda.works.

391
00:25:39,634 --> 00:25:42,934
Het e-mailadres vind je natuurlijk ook op de website redpanda.works.

392
00:25:43,094 --> 00:25:45,974
En ik wil je nog vragen om een eerlijke review te geven.

393
00:25:46,374 --> 00:25:49,474
Voor growth hackers is het super belangrijk data te verzamelen,

394
00:25:49,534 --> 00:25:52,394
dus ben ik benieuwd wat jij van deze podcast vindt.

395
00:25:52,594 --> 00:25:56,834
Laat het dus weten via een review in de podcast app of laat het weten op social media.

396
00:25:57,214 --> 00:25:59,294
Dank u wel alvast en tot volgende week.